Prestamos Predatorios Son Comunes En Concesionarios De Autos. Tengan Cuidado.

Geo se compró una camioneta nueva y se ahorró un total de $14,709 dólares en el concesionario. Lee su historia y aprende como.

Cuando todavía vendía carros, conocí unos clientes que apenas comenzaban su familia. Tenían un carro bajo arrendamiento y querían saber si les convenía transicionar a una compra o si era mejor cambiar a un carro más grande.

Les mostré sus opciones y decidieron tomar unos días para planear su futuro. Fieles a su palabra, regresaron cuando estaban listos. Desafortunadamente, otro vendedor los convenció que yo no estaba presente y se aprovechó de ellos mientras yo almorzaba.

Fue mi culpa. Mi trabajo era vender autos y parte de ese trabajo incluía estar al pendiente de mis clientes. Si me hubiera mantenido en contacto con ellos, podría haberlos salvado.

Los vi cuando salieron del concesionario.

"Oye, Auto Buying Coach! Pensamos que no estabas aquí! Regresamos para hacer el trato del que hablamos. Te buscamos, pero otro vendedor nos dijo que no estabas aquí hoy y ofreció ayudarnos".

"Si, lo siento muchachos, estaba almorzando. Me hubieran dicho que venían y yo me hubiera asegurado de estar aquí."

"Discúlpanos, no te queríamos molestar. Hicimos el trato, pero no nos fue tan bien. Dijeron que no podían darnos el mismo trato que discutimos la última vez porque esos especiales habían expirado." *Una mentira común que usan los vendedores.*

Me mostraron su contrato. Fue un trato terrible. Bueno para el concesionario, malo para el cliente. Para el vendedor, era solo otra unidad para el mes.

"Chicos, lo siento. Debería haber estado allí. Aquí estaba parado esperando clientes mientras otro vendedor se aprovechaba de ustedes".

Se disculparon por no haberme llamado. Dijeron que no querían molestarme si era mi día de descanso.

Un Consejo Rápido: Si confías en tu vendedor, siéntete libre de molestarlo cuando estés listo para comprar. Te lo agradecerá. Algunos de nosotros no te contactaremos porque no queremos molestarte tampoco. Esta es una manera común de perder clientes.

Perdimos esa batalla, pero por el lado positivo, me gane la confianza de dos personas buenas. Meses después, se recordaron de mi cuando su amigo Geo estaba listo para comprar su camioneta.

"Hola Geo, soy el Auto Buying Coach. Nuestros amigos me notificaron que estabas interesado en comprar una camioneta y solo quería decirte que yo te puedo ayudar".

Geo me conto su historia. Conseguirle una camioneta financiada no sería nada fácil.

Su crédito estaba en mal estado. No había algún posible co-firmante. No teníamos pago inicial disponible, y su vehículo actual no estaba en las mejores condiciones.

Ni modo. Nadie escoge su mano inicial. A trabajar con lo que teníamos.

Le di a Geo una lista de toda la información que necesitaría, y espere su llamada.

Tres semanas después, "Auto Buying Coach, estoy listo".

"Ok Geo, nos vemos en el concesionario a las 9:30 am".

Nos recibió Holly, una mujer muy amable, pero no nos equivoquemos. Una vendedora como ella con doce años de experiencia nos hubiera hecho trozos si se le presentaba la oportunidad.

"Hola Holly, estamos interesados en mirar algunas camionetas con la esperanza de poder comprar una hoy".

"Estupendo! Que camioneta quieren ver?

Le dimos a Holly el número de inventario de la camioneta que más nos interesaba. Sin perder tiempo Holly se puso a trabajar. Ella sabía que si lograba completar la venta, su recompensa probablemente sería un Mini.

Geo manejo la camioneta. No hubo necesidad de una seducción de ventas. Sabíamos lo que queríamos. Nuestro objetivo principal era obtener financiamiento.

Geo completo la solicitud de crédito. Para facilitar la transacción, veníamos listos con prueba de ingresos, prueba de residencia y prueba de seguro. No teníamos un pago inicial, pero teníamos un vehículo de intercambio que nos ayudó inmensamente.

Holly sospecho desde el principio que no éramos clientes ordinarios. Me miro a los ojos y me pregunto si era Bróker de Autos. “No, soy Techero. Hago estimados y inspecciones de techos" (Esto sigue siendo un hecho mientras escribo este artículo).

Le conté sobre mi experiencia como vendedor de autos y le dije la razón por que acompañe a Geo. Me conto su experiencia como vendedora, y expresó sus condolencias cuando le dije donde trabajaba cuando vendía carros. Los gerentes de ese concesionario tenían mala fama en nuestra industria automotriz, pero esa es una historia para otro día.

Holly no iba arriesgar el trato; involucro a un Closer de inmediato, un Closer hispano para aumentar las posibilidades de la venta.

Los términos iniciales estaban por todos lados menos en un documento oficial. Su primera oferta real fue de $29,907 dólares por la camioneta (precio de Internet), con un porcentaje anual del 14%. El contrato seria por 72 meses y, según ellos, el banco requería un pago inicial de $3,000 dólares aparte del carro de intercambio. Solamente nos ofrecieron $1,500 dólares por nuestro carro.

"Chicos, es muy buena su oferta y realmente queremos hacer un trato con ustedes, pero primero queremos comparar precios. Hay otro concesionario en la ciudad, que podría ofrecernos un interés más bajo y un mejor precio en la camioneta, volveremos si no conseguimos una mejor oferta".

Inaceptable.

"Chicos no se vayan. Como podemos llegar a un acuerdo sin que se tengan que ir a comparar precios?"

"No tenemos un pago inicial. Si vamos hacer trato, tiene que ser sin nada de nuestro bolsillo. Nuestro intercambio está valorado en $2,500 dólares. Ustedes solo nos ofrecieron $1,500. Creo que podemos conseguir mejor oferta en otro lugar. Adicionalmente, el pago mensual que piden es demasiado alto. $500 dólares mensuales sería lo ideal".

Intentaron desacreditar a nuestras fuentes de información, TrueCar y KBB, pero finalmente llegamos a un acuerdo.

"Denos unos minutos chicos mientras hablamos con los bancos y vemos que podemos hacer por ustedes".

Regresaron con términos mejorados: precio del vehículo $29,400, APR 7.99%, valor del intercambio $2,000 dólares, pago inicial $0.00.

Era buenísima oferta. Aceptamos. Era tiempo de pasar a la oficina de finanzas.

"Hola caballeros, bienvenidos. Quien es el techero ex-vendedor de autos?”

Las noticias se propagan rápido en el concesionario. Christian, el gerente de finanzas, no creía que yo era inspector de techos. Tal vez solo hacia conversación, o quizás quería asegurarse que no era un Bróker de Autos. Me pregunto por qué me fui a los techos y cómo fue que cambie de carrera tan rápido.

La verdad es que no me gustaba como me veían clientes nuevos. Solo por ser vendedor de carros era un hecho que también era un ratero mentiroso. Me encantaba ganarme la confianza de ellos y venderles carro, pero no me gustaba tener que empezar relaciones bajo esas condiciones.

Afortunadamente, un buen amigo mío que trabajaba en la industria de los techos necesitaba de mi experiencia como vendedor y me dio trabajo.

Ayudar a mis clientes a reparar o reemplazar sus techos se sentía mejor que vender carros por altas ganancias, así que me fui, y el resto es historia. No le conté acerca de El Auto Buying Coach.

Christian intento vendernos sus garantías y seguros. Rechazamos todo excepto el seguro GAP. No fue suficiente comisión y Christian, cuidando de sí mismo, hizo un movimiento en contra del concesionario. Esto nos presentó la posibilidad de ahorrar aún más dinero.

"Caballeros, voy a hacer esto solo por ustedes. Estoy bajando la APR de 7.99% a 4.9% y de todos modos incluiré la garantía extendida para su beneficio. De esta manera tendrán la garantía adicional y su pago mensual bajara $ 2 dólares".

Nos estaba ahorrando otros $500 dólares en total para poder ganar comisión más alta. Era buen negocio.

Por lo general, los gerentes financieros ganan más comisión por vender garantías, que por vender prestamos con intereses inflados (LINK). Esas enormes ganancias van al concesionario y al banco financiero, no al gerente de finanzas. Por eso Christian decidió sacrificar los tres puntos porcentuales con la esperanza de incluir la garantía extendida en el trato.

Tuvo suerte que Geo decidió mantener la garantía extra. Podríamos haber ahorrado $2,500 dólares adicionales tomando la tasa de porcentaje anual del 4.9%, y diciéndole a Christian que removiera la garantía.

El trato fue un éxito.

Ayude a Geo a subir todos sus cool juguetes en su camioneta nueva.

Tomamos algunas fotos para los recuerdos, y estábamos en camino. A celebrar.

Geo ahorro un total de $14,709 dólares, sin tomar en cuenta la primera oferta irrazonable de $702 dólares por 72 meses con un pago inicial de $3,000 dólares. Bajamos su pago mensual de $660 a $548, maximizamos la cantidad que recibió por su vehículo de cambio, obtuvimos un interés increíble para la situación de crédito en la que estábamos, y nos fuimos del concesionario con camioneta nueva y sin dinero de nuestro bolsillo.

Holly consiguió una unidad fácil. Christian vendió dos garantías, y nosotros nos fuimos felices. Fue un trabajo bien hecho.

Espero que hayan disfrutado de esta sesión de entrenamiento, y ojala hayan aprendido suficiente para poder aplicar sus nuevos conocimientos a su próxima negociación de auto.

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-Saludos de su amigo,

El Auto Buying Coach

Protega Su Dinero: Estafa de Financiamiento

Ten cuidado en quien confias. Este es un consejo importante para navegar por la vida en general, pero es especialmente cierto cuando entras a un concesionario de automoviles. De hecho, en el concesionario recomiendo el clasico, "No confies en nadie".

Recibi una llamada de una clienta anterior, Melissa. Me dio gusto escuchar de ella. Normalmente, llamadas de clientes pasados significaban mas negocio. Eso o habian problemas con el vehiculo, pero eso nunca fue motivo para preocuparme. Siempre maneje todas las quejas con rapidez.

Mis clientes eran mi prioridad. Es dificil sobrevivir como vendedor sin clientes leales. Le pregunte a Melissa como estaba todo con su familia y con su carro. Te paso lo que aprendí.

Melissa compro su vehiculo en el concesionario donde afine mis habilidades. No estaba feliz. La engaño un empleado del concesionario. Yo fui su vendedor. Ella tenia mi tarjeta de negocio. Solo se acaordaba de mi.

Mi intencion no es causarle problemas legales a ninguna institucion, pero si te encuentras en situacion similar, habla con un abogado.

Me acorde de Melissa porque hicimos buen trato. Desde el perspectivo de un vendedor competitivo, un buen trato significaba ganar comision arriba de $200 dolares. A esos tratos los llamabamos, "Pounders".

Mi porcion era 20 porciento de la ganancia en el carro. Me gane $537 dolares en este trato, asi que le vendi el carro a Melissa con ganacia de $2,500 dolares. Bastante bueno por ser un novato.

Vender carro con ganancia sobre el precio sugerido del fabricante es dificil. Todo mundo queria buen trato. La mayoria de los vendedores, incluyendo varios de los experimentados, vendian sus vehiculos al precio sugerido del fabricante o a una perdida minima. Por su esfuerzo les pagaban la comision minima, $100 dolares. Esos tratos se llamaban, "Minis."

En la mayoria de meses, tener solo Minis no era suficiente. No habia abundancia de clientes para poder sobrevivir con solo Minis. Si no conseguias algunos Pounders, era muy probable que al fin del mes te irias a casa con el sueldo minimo. No valia la pena por un mes lleno de dias de trabajo de 14 horas.

Volviendo al tema, Melissa compro su auto. Estaba feliz la ultima vez que la vi. Llego al concesionario sin ahorros para un pago inicial, y se fue con un carro nuevo; Tenia buen credito.

A los vendedores les encanta cuando tienes buen credito porque significa que tu dinero puede ir hacia el precio del carro en vez de hacia el interes en el prestamo.

Los manejadores de financiamiento tambien aman el credito bueno. Para ellos buen credito significa que puedes financiar una cantidad mucho mas alta del valor del carro, asi que es mas probable que compres garantias y aseguranzes extra. Los manejadores de financiamiento son vendedores tambien.

Que no te engañen. Te diran que peudes confiar en ellos porque son gerentes financieros, empleados con salario, no vendedores mentirosos. Por lo general, esas son mentiras.

Ellos ganan dinero en el back-end. Obtienen una porcion de las ganancias de las garantias y los seguros que te venden. Tambien se benefician del interés inflado en tu prestamo.

Melissa se enamoro del carro. Puse mi show. Se lo vendi. Negociamos el pago mensual y el pago inicial, que fue cero porque Melissa no tenia dinero ahorrado. El pago mensual incluia solo el precio inflado del vehiculo con impuestos, tarifas del concesionario y intereses del prestamo, pero no inclui garantias ni seguros. Hacer que Melissa agreguara esos era trabajo del gerente de finanzas.

Durante nuestra llamada, Melissa me comento que se acordaba que le ofrecí una tarjeta de crédito aprobada por el concesionario que podia usar para su pago inicial. Me dijo que le ofreci cero interes, sin pagos durante los primeros seis meses, y que dije que podria pagar la tarjeta de credito a su conveniencia.

Estaba tan confundido como ella. Nunca hice esa oferta. Hasta donde yo sabia, no ofreciamos tarjetas de credito en el concesionario; vendiamos autos.

Meses despues de su compra, Melissa recibio una carta de la compañia de la tarjeta de credito que amenazaba con reportarla a una agencia de cobros por incumplimiento de pagos. Tenia que devolver el saldo pendiente en su totalidad con intereses y tarifas incluidas. Melissa fue estafada.

Pero Como Paso?

Cuando termine con Melissa, la encamine a la oficina de de financiamiento. Le entrege al gerente un pago negociado que reflejaba una posible falta de conocimiento sobre como comprar un vehiculo por parte de Melissa. Tambien le entrege una clienta que, el noto, me tenia confianza. Presa facil para un manejador de finanzas.

Teniamos terminos para clientes asi. Se llamaban "Laydowns." Traduccion- acostados, clientes que haran lo que digas y pagaran cualquier precio que pidas porque son personas que confian en la buena voluntad de la gente. Los vendedores miran que les falta la educacion para poderse defender y se aprovechan de ellos.

El menejador de finciamiento le vendio a Melissa todas las garantias y seguros adicionales. Luego le ofrecio la tarjeta de credito de $4,000 dolares "aprobada por el concesionario" para que la usara para su pago inicial. Esto disminuiria su pago mensual porque no estaria financiando esos $4,000 dolares a traves de su contrato de prestamo.

Como beneficio adicional, los $4,000 dolares prestados serian sin intereses, y sin pagos por seis meses. Que gran oferta! Por supuesto que Melissa aprobo. El gerente de finanzas contrato a Melissa para obtener cualquier tarjeta de credito, dio el pago inicial y la envio a su destino.

Unos meses despues, Melissa me llamo. Yo era el chivo expiatorio.

No sea victima de estas estafas. Es facil de decir, pero cuando eres tu quien esta en el concesionario tu cabeza girara. Es parte del juego de ventas. Esta es una gran compra para ti. Tendras mucho en que pensar.

Los vendedores se aprovecharan de ti, si los dejas; la industria del automoviles es brutal. Preparate, y si es posible, trai ayuda profesional. Espero que hayas aprendido mucho de la experiencia de Melissa. No dejes que te pase a ti. Contactame si necesitas ayuda.

-Tu Amigo

El Auto Buying Coach

Ahorre miles Negociando Su Contrato de Carro

Ahorramos mas de $10,000 dolares en el concesionario, asi fue como...

Mi padre manejaba un Saturn S-Series SC1 1995; se llamaba Palomo.

Lo se, lo se, no era el auto mas genial. Ni siquiera era conocido por su fiabilidad, pero mi padre tuvo la suerte de encontrarse uno con transmision manual.

Siempre hemos sido fanaticos de las transmisiones manuales porque son mas confiables debido a su simplicidad. Eso y los autos de transmision manual son mas divertidos para manejar.

Palomo no fue una excepcion. El nos cargo mas alla de 300,000 millas.

Al fin de su vida, Palomo no podia pasar un Smog Check (Reviso de Contaminacion). Mi papa lo manejaba con su lonchera detras del asiento del conductor para evitar que el asiento se deslizara hacia atras mientras hacia los cambios de velocidad. La tapiceria interior se mantenia unida por tiras de velcro. La cajuela ya no abria. El clutch parecia irrelevante. La palanca de cambios estaba unida con zip-ties (abrazaderas). Era un desastre, pero nunca dejo de correr.

Hico su trabajo. Nos sirvio bien.

Desafortunadamente, su tiempo estaba llegando a su fin. Conducirlo se volvia mas peligroso cada dia. Tuvimos que dejarlo.

Encontre un programa del gobierno que permitia a los conductores de vehiculos viejos que no podian pasar un reviso de contaminacion retirar sus carcachas a cambio de un pago inicial aprobado por el gobierno sobre un reemplazo mas respetuoso con el medio ambiente.

Era tiempo de comprar auto nuevo. Hice toda la tarea, llene todo el papeleo y fui aprobado para un pago inicial de $ 7,000 dolares.

Como vendedor, tenia experiencia en tratar con clientes que buscaban comprar vehiculos a traves del programa Replace Your Ride (Reemplace Su Vehiculo). Honestamente, era innecesariamente dificil, pero lo hacia porque era parte de mi trabajo, y me gusto la idea de un programa gubernamental para ayudar a los ciudadanos a ser mas amigables con el medioambiente.

Yo miraba como otros vendedores percibian a los clientes que buscaban usar el programa. "No pierdas tu tiempo", fue la advertencia. "Esas ofertas tardan semanas en finalizar, probablemente solo ganaras un Mini y te quitaran demasiado tiempo. Es mejor obtener otro cliente.”

Tambien me toco ver las actitudes de los gerentes de escritorio, los chicos a cargo de obtener financiacion aprobada por diferentes prestamistas.

"No hay razon por que descontar el precio de nuestro automovil cuando el pago inicial viene del gobierno, no del bolsillo del cliente? Deberiamos cobrar mas". Nada bueno para el comprador de auto.

Ahora era el turno de mi papa ser el comprador de auto con una carta de Replace Your Ride, y puede estar seguro de que no iba a dejarlo entrar a un concesionario sin ayuda.

Encontramos el coche perfecto, no era manual, pero era extremadamente confiable, eficiente en el consumo de combustible y dentro de nuestro presupuesto, el 2014 Toyota Camry Hybrid.

Todavia no habia creado el Cheat Sheet (Link), pero ibamos al concesionario preparados con todo el papeleo.

De inmediato nos vio un vendedor, Charlie, de unos 40 años, bien vestido, no muy entusiasmado. Parecia tener practica.

Juzgando por la forma en que se nos acerco, debe habernos prejuzgado como Jacks o Mooches.

Jacks son los clientes que todo vendedor odia. En otros concesionarios les decian "Strokers". Ir al concesionario es un pasatiempo para Jacks. Gastan el tiempo de su vendedor sin la intencion de comprar un vehiculo en el futuro cercano. Identificarlos desde la distancia era una habilidad valiosa.

Mooches son clientes que quieren ahorrarse tanto dinero, que invierten varias horas haciendo ofertas que no son razonables, y al fin de todo a veces se van sin comprar carro.

Nosotros eramos Compradores. Nuestro objetivo era simple: "Comprar un carro sin que nos jodan". Yo era vendedor; Sabia que tambien tenian que comer, pero esta noche no se darian un banquete, solo una comidita ligera.

Como hice mi investigacion en avanzado, estaba listo con un numero de inventario y un precio de Internet para el Camry que nos interesaba comprar. Charlie probablemente nos puso en la categoria de Mooch porque me vio salir de mi auto con la documentacion en la mano.

El papeleo rara vez es una buena señal para un vendedor que busca hacer una gran comision porque generalmente significa que el cliente hizo, o esta haciendo, la tarea. Sin embargo, aun es posible ganar dinero, y un vendedor experimentado como Charlie no iba a dejar escapar una oportunidad.

Nos saludo. Fuimos muy claros y francos con Charlie. Eramos clientes de internet. Ya teniamos el numero de inventario del automovil que nos interesaba. Lo queriamos probar y inspeccionar para seguir con los negocios.

No estabamos interesados ​​en tomar mas tiempo de lo necesario. Charlie solo ganaria la comision minima, y ​​este iba a ser un negocio dificil. Lo trabajamos lo mas rapido posible.

Los vendedores generalmente hacen un Mini cuando clientes potenciales entran con un precio de Internet. El precio anunciado es intocable debido a leyes y regulaciones (LINK).

Mantengase vigilante: los vendedores experimentados sabran como sacarle dinero, con precio de internet o sin precio de Internet (LINK).

Si hay un descuento disponible en un automóvil, generalmente se anuncia por Internet, y ese precio anunciado usualmente elimina cualquier ganancia extra sobre el precio de venta. Para el vendedor, esto significa que el trato es solo una unidad para su cuota, un Mini.

A los vendedores no les molesta trabajar por un Mini. Prefieren tener ganancias mas grandes, pero $100 dolares son $100 dolares, y necesitan mover unidades. La molestia viene cuando hacer el trato es mucho mas dificiles de lo que debe ser.

Desafortunadamente para Charlie, esto era mas que solo un trato de Internet. Esto era un trato de Replace Your Ride, trato que generalmente consume demasiado tiempo para valer la pena.

Manejamos el auto. Se sintio genial. Era vehiculo usado certificado con bajo millaje. Todo paresia increible hasta que observamos un poco mas cerca.

Inspectamos el motor. Lo primero que note: metal oxidado. El oxido no era obvio; los autos se lavan a presion regularmente mientras estan en el concesionario. No se preocupe, sepa donde buscar, y puede verlo en los pequeños anillos metalicos que sostienen las mangueras en su lugar, en lugares dificiles de alcanzar en el motor y la transmision, en pernos, ruedas y otros metales en todo el vehiculo.

El oxido puede ser una mala señal porque podria significar que otro metal alrededor del automovil tambien esta oxidado, y esto puede causar problemas mecanicos o estructurales en el futuro.

Mire debajo del auto. Tal como lo sospeche, mas oxido. Otra prueba, los pernos del marco de la puerta no se alineaban con las marcas dejadas de su posicion anterior, una indicacion que los removieron anteriormente, posiblemente para un reparo que no se registro en el Car Fax, reporte del historial del carro.

Esto sucede cuando el dueño anterior decide reparar un problema de su propio bolsillo sin reportar daños a su aseguranza para evitar los costos de seguro y la depreciacion de su vehículo. Que la verdad aveces no es problema, pero uno nunca sabe realmente que sucedio y que grabe fue el problema.

Fue un definitivo "No" de mi parte; el trato termino antes de que comenzara.

"Pero espera! Estas de suerte!", dijo El Universo.

Resulto que habia otro Camry Hibrido 2014 disponible que tambien era vehiculo certificado. Simplemente no habian tenido tiempo de publicarlo por internet.

Demasiado conveniente para mis ojos de hipopotamo escepticos, pero estabamos preparados.

Conducimos el carro magico: igual de bueno, no, mucho mejor. La aceleracion era mas rapida, el poder de frenado mejorado, tenia millas mas bajas, era de un color mas agradable, y - oye, mira eso - nada de oxido: el carro magico paso todas las pruebas (LINK).

"Esta bien. Es este el auto? Bueno pues, vamos para adentro."

Charlie nos acompaño adentro y saco su documentacion, tiempo para los negocios. Se salto el documento de Cuatro Esquinas (LINK). No habia tiempo para eso: queria asegurarse que en serio eramos compradores. Llenamos la solicitud de credito.

Sabia que mi papa tenia mal credito, un poco de mala suerte y otros factores lo tenian en una situacion difícil, pero no era nada que no pudieramos superar. Teniamos un pago inicial enorme y un negociador profesional (Yo) de nuestro lado.

Charlie regreso con las malas noticias. "Va a ser dificil, chicos. Desafortunadamente, debido a su situacion crediticia, los bancos requeriran un pago inicial sustancial".

"Esta bien Charlie. Estamos preparados con un pago inicial de $7,000 dolares".

Los ojos de Charlie se iluminaron. "Sera efectivo, tarjeta o cheque?"

“Cheque.”

"Genial, dejame ir a calcular los numeros".

Charlie nos mostro los terminos de nuestro contrato: precio del vehiculo $18,000 dolares (incluidos: impuestos, registracion, y cargos del concesionario), porcentaje de interes- 20 por ciento, pago inicial- $7,000 dolares, pago mensual- $263 dolares, duracion del contrato- 72 meses. El prestamo nos costaria un total de $14,117 dolares.

Otra vez, no hubo acuerdo. La tasa de interes era ridicula, incluso para el bajo puntaje de credito de mi padre.

"Pero espera! Tengo una solucion!", dijo Charlie.

"Hable con otro banco, y estan dispuestos a ofrecerles un 12 por ciento de A.P.R. (tasa de porcentaje anual), la unica diferencia es que no puedo venderles el automovil por el precio mas bajo. Tengo que venderlo por $19,000 dolares, pero no se preocupen, ustedes todavia salen ganado porque su pago mensual durante los 72 meses tambien bajara a $234 dolares, una diferencia de $29 dolares por mes". Debio haber pensado que eramos unos Acostados .“

Charlie cometio un error.

No estaba mintiendo sobre los ahorros. El nuevo trato nos ahorraba unos sorprendentes $ 4 dolares en el costo total. Si no tuvieramos la experiencia necesaria, podriamos haber caido en la trampa.

Cometio el error de jugar sus cartas demasiado pronto. No nos vendio su solucion convincentemente.

Golpear a los clientes con terminos escandalosos es una tactica de negociacion comun. La reconoci de inmediato. Sabia que Charlie nos daria el porcentaje de interes real como una solucion. Simplemente no esperaba que lo ofreciera tan facilmente. Deberia haber luchado mas con el sobre la tasa de interes teniendo en cuenta el tratamiento que recibiamos, pero estabamos satisfechos.

El hecho es que, incluso yo, un vendedor, un negociante, El Auto Buying Coach, se puede exprimir por dinero, si se hace correctamente.

Si nos hubieran presentado esa solucion de una manera amigable donde tenian mi confianza, podriamos haber aceptado un ligero aumento en el precio del vehiculo a cambio de la tasa de interes mas baja. Se lo digo de experiencia. Yo asi eso.

Rechazamos la oferta.

"Lo siento muchachos, eso es lo mejor que puedo ofreser".

"Esta bien Charlie. Dejame hablar con uno de tus gerentes. Quiero ver quien esta interesado en vender un automovil esta noche".

"Lo siento, se fueron todos por la noche, y van a decirte lo mismo que te dije".

"Esta bien. Regresaremos mañana por la mañana para hablar con el gerente general".

Los vendedores no quieren que los clientes insatisfechos se acerquen al gerente general de su concesionaria para quejarse de un automovil que se negaron a vender. Su trabajo es vender autos. Si no quieren hacerlo, que razon tiene el concesionario para mantenerlos empleados como vendedores?

Charlie paso el trato; trajo a otro vendedor mas experimentado, Luis.

Esta tambien es una tactica de ventas comun. Cuando un vendedor comienza a perder a su cliente, busca involucrar a otro vendedor, generalmente su "Closer", un vendedor experimentado, gerente de vendedores, a cargo de la administracion de un equipo de vendedores. A veces buscan a quien creen que podria tener mejor quimica con el cliente, generalmente un vendedor de la misma etnicidad del cliente.

“Pasalo antes de quemarlo. Obtener medio trato es mejor que nada.”

Luis pidio disculpa por todo lo que Charlie hizo para que quisieramos irnos. Nos aseguro que nos cuidaria.

Explique la situacion. Luis nos informo que Charlie tenia razon. No podian darnos la tasa de interes mas baja, del 12 por ciento, sin aumentarle al precio del automovil mil dolares. Dijo que se llamaba vender puntos de interes.

""LLamenle lo que quieran". Sabia los hechos. "No hay trato".

"Escucha Luis, se cuanto vale ese auto. Se cuanto gasta el concesionario para certificar el vehiculo, y se cuanto te cuesta reacondicionar ese auto, para que puedas ponerlo en el lote. Tambien se que, incluso con el precio de Internet, aun hay una pequeña ganancia para el concesionario en la venta de ese vehiculo, y no vamos a pagar mas de lo que acordamos".

Luis no nos pudo ayudar. Charlie noto que nos ibamos, y decidio salvarse.

"Chicos, muchachos, esperen, no se vayan! Perdon por todo. Miren, mi jefe se va a enojar conmigo, pero hare el trato por ustedes".

"Gracias, Charlie. Vamos a terminarlo".

Charlie regreso con los terminos de nuestro contrato: precio del vehiculo- $18,000 dolares, tasa de interes- 12 por ciento, pago inicial- $7,000 dolares, pago mensual- $215 dolares.

"Muy bien chicos, felicitaciones! Firmen aqui y preparare nuestro trato para la oficina de finanzas. Tambien necesitare su pago inicial".

Charlie no se daba por vencido.

"Lo siento, Charlie, no tenemos un trato".

Hice las cuentas en mi calculadora (LINK) y note que los numeros de Charlie eran incorrectos.

Cuando presento nuestros terminos finales, note que no menciono la duracion del contrato, pero estaba claro como el dia en la documentacion: decia 84 meses. A los 84 meses, nuestro pago mensual deberia haber sido $194 dolares, no $215. En lugar de ahorrarnos dinero, la nueva oferta agrego $376 dolares al costo total del prestamo.

"Oh, nuestro error, lo siento mucho. Dejenme arreglar eso por ustedes".

Finalmente, nuestros terminos finales: precio del vehiculo $18,000 dolares, tasa de interes- 12 por ciento, pago inicial- $7,000 dolares, pago mensual- $215 dolares, duracion del contrato- 72 meses. Costo total del prestamo- $12,844. $1,269 dolares menos que "la mejor oferta" anterior de Charlie. Perfecto.

"Esta bien, necesito el pago inicial".

Mire a mi papa. Si no hubieramos jugado bien nuestras cartas, nunca hubieramos conseguido ese trato.

"Acerca de ese pago inicial Charlie, en realidad no lo tenemos con nosotros. La siguiente parte depende de tu conocimiento del programa Replace Your Ride. Se que tu concesionario lo ofrece, simplemente no se si tu tienes experiencia con esos tratos".

Charlie solo me miro. Por supuesto, que el sabia sobre el programa. El era un vendedor experimentado.

Todo estaba a nuestro favor. El vehiculo estaba disponible. El credito fue verificado. Los terminos fueron establecidos. El trato estaba hecho. Ahora se trataba de que Charlie aceptara el Mini de $100 dolares, o que nos permitiera regresar al dia siguiente para finalizar el trato con otro vendedor.

"Entiendo. No se preocupen Preparare su trato para el gerente de finanzas".

La parte dificil habia terminado, pero todavia no estabamos fuera de peligro.

No baje la guardia cuando vaya a la oficina de finanzas. Los gerentes de finanzas tienen sus propios trucos.

Nos recibio Veronica, gerenta de finanzas durante trece años. No te aburrire con los detalles, pero compartire una de sus tecnicas.

Veronica realizo su discurso de venta. Nos ofrecio todo tipo de servicios y garantias. Cortesmente los rechazamos todos. Obviamente fue inaceptable para una gerenta de finanzas con tanta experiencia. Persistio ofreciendonos un descuento en una garantia que cubria fallas mecanicas en el vehiculo hasta las 100,000 millas. Mi padre hico su caso. "Ahorramos mucho dinero en el auto. Gastar en una garantia agregaria tranquilidad".

No pude dejarlo hacerlo.

Veronica sabia tan bien como yo que todos los vehiculos ​​certificados estaban cubiertos bajo la misma garantia que ella nos ofrecia. Esperaba que no nos dieramos cuenta. "Lo siento, Veronica". No hubo almuerzo gratis para ella.

Mision cumplida! Compramos un auto y no nos jodieron! Le ahorre a mi padre un poco mas de $1,200 dolares en el costo total del prestamo, sin incluir la garantia falsa de $2,000 dolares, el pago inicial de $7,000 dolares que nos regalo el tio Sam, ni los $2,000 dolares bajo del precio de la etiqueta del vehiculo. Nada mal por ser novato.

Les confiezo que si cometi un error. Se me olvido recordarle a mi papa que el IRS (el recuperador de impuestos) considera el pago inicial que nos dio el gobierno como ingreso imponible. No le recorde a mi pobre padre que ahorrara dinero para pagar los impuestos. Los $7,000 dolares lo elevaron a una nueva categoria impositiva, por lo que tuvo un sabor inesperado de la buena vida. Sorry Pa.

Gracias a todos por leer. Espero que hayan aprendido tanto como yo.

-Su Amigo,

El Auto Buying Coach

**DISCLAIMER**

**CADA OFERTA ES DIFERENTE. UNA BUENA OFERTA PARA MI PAPA NO ES LO MISMO QUE UNA BUENA OFERTA PARA ALGUIEN CON UN CREDITO EXCELENTE. HAGA SU INVESTIGACION Y CONTACTEME SI NECESITA AYUDA.**